Dossier n°3 : Les pharmaciens


	Focus sur une cible de communication DOSSIER CIBLE n° 3 : Les pharmaciens

Pharmacien : de plus en plus prescripteur

Les orientations politiques en matière de santé, le développement des médicaments génériques et de la parapharmacie ont eu pour conséquences, ces dernières années, la modification du rôle du pharmacien dans le sens d'un plus grand pouvoir de prescription.
"Pendant longtemps, le pharmacien a été le parent pauvre du marché des soins et des médicaments" regrette Catherine Korman Delagrange, directrice commerciale du mensuel Pharmaceutiques. "Mais avec l'arrivée des génériques, l'attrait du grand public pour la santé et le développement de la parapharmacie, il devient de plus en plus prescripteur".

Sur le marché extrêmement réglementé de la santé, dans lequel le médecin apparaît comme le prescripteur principal, le pharmacien a vu sa place dans l'acte d'achat évoluer. Ses attributions et son pouvoir décisionnel ont fortement augmenté en même temps que le circuit de la santé se complexifiait. A côté de sa fonction essentielle qui consiste à délivrer les médicaments sur ordonnance, il peut maintenant faire jouer à plein son rôle de conseil et orienter l'achat d'un client pour tout ce qui est vendu sans ordonnance, les médicaments familiaux et la parapharmacie.

La parapharmacie

Les produits de parapharmacie, extrêmement divers, prennent de plus en plus de place dans les officines. Ils se composent de tout ce qui n'est pas le médicament et, de ce fait, ne possèdent pas d'AMM*. Comme on le voit, cette définition couvre de très nombreux articles. L'arrêté du 19 mars 1990 dresse la liste de ce que le pharmacien, en plus du médicament, peut "conseiller, dispenser et vendre" (voir encadré).

La gamme de ces produits, qui va des savons aux béquilles en passant par les compléments alimentaires, bénéficie de surcroît d'une meilleure visibilité que les médicaments, et ce à double titre. Tout d'abord, ils peuvent faire l'objet de publicité auprès du grand public, en presse ou à la télévision par exemple. D'autre part, au sein même de l'officine, ils peuvent être mis en avant, remplissent la vitrine alors que les médicaments doivent être placés derrière le comptoir. Enfin, le pharmacien a intérêt à mettre en valeur ces produits sur lesquels il effectue ses plus grosses marges.

Pour la parapharmacie, le pharmacien est prescripteur : si un client vient avec une ordonnance, le pharmacien peut la modifier de son propre chef. En général il suivra la décision du médecin, mais si le produit lui manque, il peut conseiller un équivalent. D'autre part, avec la tendance du "mieux vivre", de la "naturalité", de plus en plus de personnes achètent de la parapharmacie sans ordonnance. Le pharmacien conseille et oriente alors l'achat. Il bénéficie dans ce cas là de la crédibilité de son rôle de professionnel de la santé, ce qui peut faire la différence avec la grande distribution, les parapharmacies et, de plus en plus, la vente en ligne.

Selon une enquête de la Sofres, le marché de la parapharmacie représentait fin 1999 une valeur de 290 millions d'euros dont 75 % effectués en pharmacie ( 217,5 millions d'euros). Les premiers soins représentaient 44 % de ce total, la dermatologie 25 % et les compléments alimentaires 31 %. Selon Charlotte Demarti, redactrice en chef de L'Officinal "ces chiffres cachent de grandes disparités suivant les lieux d'implantations. Une pharmacie située en banlieue, dans une ZUP par exemple, effectuera très peu de ventes en parapharmacie, alors qu'elles pourront atteindre 50 % du C.A. d'une officine placée en centre commerciale. On se rend également compte qu'il y a plus de ventes en ville qu'en zone rurale".

Les OTC* ou médicaments familiaux

Pour les médicaments connus depuis longtemps et dont l'innocuité a été prouvée, comme l'aspirine ou l'Alka Seltzer, qui se vendent sans ordonnance, le rôle du pharmacien est le même que pour la parapharmacie. Il peut suivre l'ordonnance d'un médecin ou prescrire lui-même. Et puis, il y a l'automédication. Elle représente 3,2 % des ventes de l'officine. "On entend parler de la progression de l'automédication depuis 5 ans. Dans les chiffres, ce n'est pas flagrant, il y a même une légère régression" nous précise le directeur commercial du Pharmacien de France, Christophe Bentz. Même si nous n'en sommes pas encore au niveau des Etats-Unis ou de certains pays d'Europe, ce segment du marché n'est pas négligeable : selon une enquête Santescan-Theraplix, 79 % des français disent se soigner sans consulter un médecin pour des maladies courantes (rhume, mal de dos, …).

Comme pour la parapharmacie, ces produits peuvent faire l'objet de communication grand public et certaines marques sont très connues (Doliprane ou Humex). Dans le cas d'un lancement de produit par exemple, ces marques opèrent à la fois une campagne dans les médias nationaux et une communication ciblée sur les pharmaciens dans les journaux spécialisés.

Les génériques* et le droit de substitution*

Un médicament générique est une copie d'un médicament plus ancien dont la formule fait partie du domaine public. Le générique coûte donc moins cher et la politique en matière de santé des derniers gouvernements a été d'en favoriser la prescription par les pharmaciens.

Pour ce faire, ceux-ci disposent d'un droit de substitution* d'une spécialité générique par son équivalent. Selon Pascale Veyssette, rédactrice en chef de Pharmaceutiques, "dans plus de 50 % des prescriptions d'un médicament échangeable, le pharmacien effectue la substitution. Il y a encore certaines réticences de la part des clients ou de quelques médecins, mais les génériques sont définitivement rentrés à l'officine". De fait, si le développement des génériques n'atteint pas les objectifs voulus par les pouvoirs publics en 1999 (remplacer 35 % des médicaments prescrits par des génériques inscrits au Répertoire), les derniers chiffres de juin 2001 montrent une part de marché en unités des génériques par rapport au marché total en officine de 6,8 % (3,4 % en valeur). Cette part a plus que doublé par rapport à août 1999 et continue à augmenter. En 2000, les génériques ont ainsi représenté 430 millions d' euros (2,8 Mds de francs) de chiffre d'affaires.

Les médicaments sur ordonnance

Il ne faudrait pas oublier que 80 % du C.A. des pharmacies se fait par la vente des médicaments sur ordonnance. Dans cette majorité de cas, le médecin est le prescripteur, et le pharmacien suit cette décision. Cependant, même sur ces produits, le rôle du pharmacien tend à évoluer : en cas de doute sur une ordonnance (sur la posologie par exemple), le pharmacien peut appeler le médecin et, en accord avec lui, modifier la prescription. Plus significativement, les laboratoires s'appuient sur le pharmacien dans leur stratégie de communication. En direction du grand public, dans des revues distribuées en pharmacie, ils traitent de certaines pathologies comme l'asthme ou la migraine. Le médecin sera prescripteur d'un médicament soignant cette maladie. Mais le pharmacien, lui même cible des laboratoires à travers la presse spécialisée ou des visiteurs médicaux, jouera un rôle au niveau du conseil, de la posologie, assurera le suivi du patient, ….

Aujourd'hui, la communication pour les produits de santé se doit donc d'être mixte entre les médecins, les pharmaciens et le grand public. Le type de produit (médicament inscrit sur une liste, OTC ou parapharmacie) et la stratégie budgétaire déterminent quel acteur privilégier, le pharmacien devenant de plus en plus incontournable.

Julien Solonel

Les domaines prescripteurs :

Marché	Médecin	Pharmacien
Marché	-	le client se présente avec une ordonnance	sans ordonnance
medicament sur ordonnance	prescripteur	suit la prescription du médecin. En cas de doute, appelle le médecin pour un éventuel changement	-
médicament famillial ou otc*	prescripteur	suit généralement la prescription du médecin mais peut la modifier pour un produit semblable	prescripteur
médicament générique*	prescripteur	droit de substitution*: peut remplacer le médicament prescrit par un autre ayant la même composition	prescripteur
parapharmacie (voir la liste)	prescripteur	suit généralement la prescription du médecin mais peut la modifier pour un produit semblable	prescripteur

Toucher le pharmacien

On l'a vu, toute campagne de communication sur le marché de la santé doit s'appuyer sur le pharmacien. Aussi les firmes pharmaceutiques déploient-elles des stratégies pour convaincre celui-ci d'acheter leurs produits. Avant le lancement d'une campagne grand public, les laboratoires dépêchent leurs représentants pour placer des présentoirs dans les officines. Le fabricant tente ainsi de créer une dynamique entre ce qu'il diffuse dans les médias de masse (qui est strictement encadré par la loi) et les supports promotionnels. Les marques de parapharmacie ou des médicaments familiaux l'ont compris depuis longtemps et développent des réductions, bonus, valisettes promotionnelles, … en direction des pharmaciens.

Lexique :

*Médicaments familiaux ou OTC (Over The Counter, sur le comptoir) : médicaments comme l'aspirine ou les pastilles contre la toux qui, connus depuis longtemps sont vendus en pharmacie sans ordonnance. Non remboursables, ils peuvent faire l'objet de communication auprès du grand public. (Exemples : Doliprane, Humex, Actifed, …)

*Médicaments génériques : selon le Code de la Santé Publique de 1996 on entend par médicament générique "une spécialité qui a la même composition qualitative et quantitative en principes actifs, la même forme pharmaceutique et dont la bio-équivalence avec l'autre spécialité a été démontrée". Il s'agit en fait d'une copie d'un médicament (appelé princeps) dont le brevet a expiré. Dès lors, les titres de la propriété intellectuelle sont échus et la concurrence peut exister. Les génériques sont inscrits au Répertoire officiel des génériques (dernier Répertoire publié début janvier).

*Droit de substitution : la loi du 28 décembre 1998 crée un droit pour le pharmacien de substituer une spécialité générique à une autre ou à son princeps. Théoriquement, cette loi favorise les médicaments génériques par un allègement fiscal et le mode de rémunération du pharmacien et vise à instaurer un devoir de substitution.

*Autorisation de Mise sur le Marché (AMM) : pour être commercialisé, tout médicament fabriqué industriellement doit faire l'objet d'une AMM délivrée au niveau européen par l'Agence Européenne pour l'Evaluation des Médicaments (EMEA) ou au niveau français par l'Agence Française de Sécurité Sanitaire des Produits de Santé (AFSSPS). Les laboratoires pharmaceutiques déposent auprès de ces autorités un dossier de demande qui sera évalué selon des critères scientifiques de qualité, de sécurité et d'efficacité.

Les pharmaciens en chiffres

Selon l'Ordre National des Pharmaciens, il y avait au 1^er janvier 2001, 27 290 pharmaciens titulaires d'officine en France métropolitaine, un chiffre en légère augmentation de 0,59 % par rapport à janvier 2000. Sur ce total, on compte 12 724 hommes (46,63 %) pour une majorité de 14 556 femmes (53,37 %).

Il faut y ajouter les 21 883 pharmaciens assistants ou intérimaires (composés de 82,05 % de femmes et de 17,95 % d'hommes) pour obtenir une population de 49 173 pharmaciens susceptibles d'être prescripteurs de différents produits. Enfin, la moyenne d'âge des pharmaciens s'établit à 46 ans et 9 mois.

Les officines

Les pharmaciens travaillent dans 23 262 officines en France avec une densité moyenne d'une officine pour 2 578 habitants).

Ces 23 2626 officines sont exploitées selon différents modes :
- 15 050 en nom propre
- 386 en copropriété
- 4 542 en SNC (Société en Nom Collectif)
- 447 en SARL (Société A Responsabilité Limitée)
- 1 865 en EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée)
- 408 en SEL (Société d'Exercice Libéral)

Le marché pharmaceutique

Le marché du médicament est soumis à une réglementation stricte. Selon la législation, seul le pharmacien est habilité à la délivrance de produits pharmaceutiques, ce qui fait de lui un acteur incontournable.

Les pharmacies ont effectué en 2000 un C.A. de 23,48 milliards d'euros (154 milliards de francs TTC), ce qui fait que chaque Français y dépense en moyenne 0,76 € (5 F) par jour. Les médicaments remboursables représentent 80 % de ce chiffre, les médicaments non remboursables 6 % et les autres produits vendus en officine 14 %. La part des médicaments génériques s'élève quant à elle à 3,4 % du marché.

Paroles de pharmaciens

Edwige Cotereau

Boulogne-Billancourt

tm - Pratiquez vous beaucoup la substitution ?
E. Cotereau - Je la propose le plus souvent possible, mais je ne l'impose jamais. J'essaie d'expliquer au patient ce qu'est le générique, qu'il coûte moins cher, mais certains, surtout les personnes âgées, restent réticents.

tm - D'où tirez vous votre information professionnelle ?
E. Cotereau - J'ai une lecture sélective du Moniteur : je ne consulte vraiment que les articles qui m'intéressent. Sinon, je reçois beaucoup de fax ou d'e-mail de la part des laboratoires.

Françoise Majette-Topi

Paris

tm - Quelle part représente la parapharmacie dans votre chiffre d'affaires ?
F. Majette-Topi - Pas beaucoup, environ 10 %, et ce chiffre baisse. Mais il faut voir la situation de la pharmacie : je suis placée entre deux magasins Marionnaud et un supermarché Monoprix qui vendent des produits de parapharmacie. Une autre pharmacie peut en vendre plus.

tm - D'où tirez vous votre information professionnelle ?
F.Majette-Topi - Je lis régulièrement le Moniteur de la Pharmacie, Impact Pharmacien et le Quotidien du Pharmacien. Par ailleurs, les laboratoires m'envoient des fiches. Pour la parapharmacie, certains fournisseurs proposent des formations à l'officine et des soirées d'information très bien faites.

Christine C

Boulogne-Billancourt

tm - Que pensez vous de la possibilité donnée aux pharmaciens de vendre des supports d'information ?
Christine C - Je suis au courant, mais je n'ai pas encore eu le temps d'y penser, d'autant plus que je n'ai pas été contactée par des laboratoires ou des éditeurs. Il me semble que cela pourra être un créneau, mais à condition de proposer uniquement des supports d'information médicale. Pas question de vendre tout et n'importe quoi.

tm - D'où tirez vous votre information professionnelle ?
Christine C - Je lis le Moniteur, le Quotidien du Pharmacien et le Bulletin de l'Ordre des Pharmaciens.

Propos reccueillis par Julien Solonel

Nouveau : les livres vendus en pharmacie

Depuis l'arrêté du 24 avril 2001, les pharmaciens peuvent vendre "des supports d'information relatifs à la prévention, à l'éducation pour la santé et au bon usage du médicament". Ils ont le choix quant aux supports utilisables : livres, revues, journaux, cassettes vidéos ou CD-rom, … "Cette disposition est toute nouvelle" explique Charlotte Demarti, rédactrice en chef de L'Officinal. "Et le métier premier du pharmacien consiste à délivrer des médicaments et à conseiller les gens. Cependant, certains officinaux se sont d'ores et déjà passionnés pour le sujet et ont installé des présentoirs."Par ailleurs, les autres acteurs du marché s'intéressent à cette opportunité : des laboratoires, mais aussi des répartiteurs comme Alliance Santé qui propose un service central avec présentoirs et livres. Les éditeurs scientifiques (Privat ou Masson par exemple) sont également présents sur ce segment. "Pour l'instant, les éditeurs grand public n'ont pas encore fait leur apparition dans les pharmacies. Seuls les éditeurs ayant une certaine affinité avec le monde de la santé ont sauté le pas" explique Charlotte Demarti. Toujours est il que cette nouvelle activité qu'exercent les pharmaciens n'en est qu'à ses balbutiements et qu'il faudrait attendre un peu avant d'avoir une image claire de ce marché.

L'avis de Bernard Braun, directeur général du journal Bien être et santé

Bien être et santé, "magazine d'information de santé, d'hygiène et de mieux être" grand public est distribué dans les pharmacies depuis 25 ans. Vendu aux pharmaciens, ce titre est mis gratuitement à la disposition de leurs clients. En 2000, Bien être et santé bénéficiait d'une diffusion totale controlée par l'OJD de 528 483 exemplaires. Bernard Braun, directeur général et lui-même ancien pharmacien d'officine, répond à nos questions.

tm - Les supports d'informations sont-ils rentrés dans les pharmacies ?
Bernard Braun - "Pour l'instant, les pharmaciens sont un peu dans une phase d'attente : l'arrivée des livres et revues est toute nouvelle, les éditeurs commencent à s'y intereser et effectuent des tests. Certains sautent le pas : le groupement Alliance Santé à mis en place 150 présentoirs et les livres qui vont avec."

tm - Pensez-vous que les magazines de santé grand public comme Top Santé ou Santé Magazine vont faire leur apparition dans les officines ?
Bernard Braun - "Non, je ne pense pas. Nous avons interrogé nos abonnés et tous ont répondu par la négative. Pourquoi ? Parcequ'il existe depuis 25 ans des titres diffusés gratuitement en pharmacie et qui rentrent dans la notion de service rendu aux clients. Nos abonnés ne voient pas comment ils pourraient vendre des journaux alors qu'ils en proposent gratuitement. Par ailleurs, les magazines vendus en kiosque n'ont pas les mêmes impératifs : ils peuvent accepter de la publicité pour des produits concurrentiels avec ceux vendus en pharmacie. Enfin, certains de leurs articles peuvent ne pas reflèter la déontologie et l'éthique officinale. C'est tout le problème d'un message destiné au grand public via un diffuseur particulier, le pharmacien".

Diversité des produits de parapharmacie

Arrêté du 19 mars 1990

Liste des marchandises dont les pharmaciens peuvent faire commerce dans leurs officines :

· les insecticides et acaricides destinés à être utilisés sur l'homme
· les produits destinés à l'entretien ou l'application des lentilles oculaires de contact
· les médicaments et produits à usage vétérinaire
· les objets de pansements, articles et appareils de soins utilisés en médecine humaine et animale
· les plantes médicinales, aromatiques et leurs dérivés
· les huiles essentielles
· les produits, appareils et articles utilisés dans les soins et l'hygiène bucco-dentaire
· les produits diététiques, de régime et les articles ou accessoires spéciaux nécessaires à leur utilisation
· le pastillage et la confiserie pharmaceutique
· les eaux minérales et les produits qui en dérivent
· les articles d'orthopédie et le grand appareillage ainsi que les appareils de prothèse, les matériels, articles et accessoires nécessaires à l'hospitalisation à domicile des malades ou le maintien à domicile des personnes âgées
· les produits et accessoires utilisés dans l'application d'un traitement médical ou dans l'administration des médicaments
· les produits et articles d'hygiène médicale, y compris ceux utilisés pour la contraception et pour la prévention
· les produits, articles et appareils d'optique et d'acoustique médicales
· les produits cosmétiques et les produits et articles d'hygiène corporelle
· les produits, réactifs et appareils destinés au diagnostic médical, à celui de la grossesse, à la mesure de toute caractéristique physique ou physiologique chez l'homme ou l'animal
· les produits, articles et appareils utilisés dans l'art de l'œnologie
· les produits chimiques définis ou les drogues destinées à des usages non thérapeutiques à condition que ceux-ci soient nettement séparés des médicaments
· les produits et appareils de désinfection, de désinsectisation et de dératisation, ainsi que les produits phytosanitaires

Où trouver les pharmaciens : Salons et annuaire

Le Conseil National de l'Ordre des Pharmaciens (4, avenue Ruysdaek 75008 Paris) propose, sur son site Internet, un annuaire complet des pharmaciens : www.ordre.pharmaciens.fr

Le tableau ci-dessous présente les Salons à venir susceptibles d'être fréquentés par la profession :

Salon	Description	Dates	Lieu
INTERPHARMA	Salon de la médecine	du 12 au 15 mars 2002	Paris - Palais des Congrès
PHARMAGORA	Salon des pharmaciens	du 23 au 25 mars 2002	Paris - Parc des Expositions - Porte de Versailles
INTERPHARMA	rencontres annuelles des équipes officinales	6 et 7 avril 2002	Lyon - Le Trébuchet
HOPITAL-EXPO INTERMEDICA	Salon international des professions, services et technologies de santé	du 21 au 24 mai 2002	Paris - Parc des Expositions - Porte de Versailles

Ces salons représentent les grands rassemblements de la profession. Cependant, les pharmaciens se rencontrent tout au long de l'année dans les nombreux séminaires, voyages ou stages souvent organisés par un laboratoire.

Où les trouver : l'arborescence

Dans l'arborescence de tarifmedia.com, quatre branches vous mèneront directement aux magazines de "l'environnement pharmacien" :

Presse médicale >Pharmacie

Presse médicale > Paramédical divers

Presse médicale > Publications d'informations générales

Presse grand public > Magazines > Forme - diététique - santé

Où les trouver : mots-clés

Sur tarifmedia.com vous pouvez, par le biais d'une recherche par mot-clé (colonne de gauche en page d'accueil), trouver les revues susceptibles d'être lues par les pharmaciens.

Nous vous conseillons les mots suivants : pharmacies, officines, médicaments, parapharmacie, ....